&
In Two Words,
What is Your厭空 Job
Really About?
請描述一(yī)下(xià).
你的工(gōng)作本質到底是什麽?
Great Ideas
好Idea
How Good Are You At
自己問一(yī)問,你有多棒
1. 爲你的品牌創造好的idea?
2. 認出好的idea?
3. 在内部發展廣告的過程,保護好的ide自習a?
4. 讓客戶買下(xià)這些好idea?
5. 賣出去(qù)之後, 不讓他們反悔?
6. 不因爲具誤導性的調查或膽小(xiǎo)的夥伴, 蠶食瓜雜通分(fēn)你的好idea?
Selling Great Work
販賣好的作品
IS NZ1 7/96
Selling
販賣
1. 什麽意思?
2. 爲什麽這麽難?
Why is it So Hard? &nbs好理p;
爲什麽這麽難?
我(wǒ)(wǒ)們通常是向一(yī)群邏輯的動物(wù)(物慢客戶)販賣概念和抽象的東西.
對他們而言,買下(xià)好的作品,通常代表極高的風險-$$$和面子.裡技
我(wǒ)(wǒ)們必須:
了解這個客戶"如何購買idea"
在自己家裏就努力的想好要如何販賣
Selling Skills
販賣的技巧
重要! 需要被訓練! 需要時時更新!時時複習!
必須了解自己的風格, 什麽能做, 什麽不能做.
沒有最好的. 唯一(yī)的方法
不要痛苦地嘗試學習别人的方法--必須了解你是誰, 你頻山的極限在何處, 什麽方式對自己最好.
Think of Grey
灰色的世界
The Territories of Presenta多是tion
簡報的顔色
BLUE 藍(lán)色
最佳的“藍(lán)色”提案人用清晰的頭腦, 說服你及引起你的注相海意
深刻的知(zhī)識 / 清楚的論點 / 無可置疑來但置的邏輯.
氣氛是漸漸形成的.
敏銳.能切中(zhōng)要害.
當“藍(lán)色”漸漸變成“灰色”的形态時, 猜猜看會是什麽狀況?
明亮的紅色“提案者”具爆破力. 動力. 閃閃動人.
熱情是他們的動力.
情感使他們說服别人.
他們在現場非常出名 / 而且事後被名人記得.
如果“紅色”褪成“粉紅色”, 激情消逝, 不複有記憶點.空麗
"灰色"的提案者缺乏"紅色"的火(huǒ)熱和"藍(lá章還n)色"的敏銳.
大(dà)部份的人甯可平庸, 也不要冒風險--以免自己看起冷白來很笨.
灰色的提案者是很容易被遺忘的.
大(dà)部份的人都不自覺自己是灰色的.
因爲太多人是灰色的, "有齊頭平等"的效果
不是很多人有勇氣告訴你, "你實在很乏味".
Where's your Favourite Territory?地歌
你自己最喜歡的顔色是什麽?
Testing for GREYNESS
試驗師窗一(yī)下(xià)自己"灰不灰"
1. 當你對鏡喃喃演練時, 是否連自己都有點厭器從(yàn)煩?
2. 當全組人一(yī)起預演時, 你的部份是否經常被截短樂林?
3. 當你提案時, 是否很少人問問題?
4. 預演時, 你的同事是否常心不在焉?
5. 你的同事是否常常給你非常常見的評語?
e.g. 有點平淡
到時應該就沒問題了
You can never bore some紙街one into buying your idea
别人如果對你厭(yàn)煩絕不會
買下(xià)你的idea
Moving to BLUE 哥友;藍(lán)色
需要做一(yī)大(dà)堆功課及準備細節.廠了
觀衆的問題通常反映了你的提案内容--實際的. 想要了解更多兵了.
聽(tīng)衆通常會對藍(lán)色提案者較有耐心--給你多一多通(yī)些時間來描述你的理念.
我(wǒ)(wǒ)們的客戶通常比較習慣這種方式.山站
問題是理性和邏輯是否能販賣偉大(dà)的創意.
Moving to RED 紅紅紅
"紅色"的提案者能讓人在情感上投入自己的提案--而不隻有錢是理性上.
聽(tīng)從較快能進入狀況, 因爲提案的快什方式是外(wài)露及個人的.
很多時候不是大(dà)好就是大(dà)壞.
内容不是唯一(yī)的訊息, 提案的人也很重要.
高風險性--也有高的回報.
Five Characteristics 費用of People We Want
in O&M 藍西in Asia Pacific
奧美在亞太區尋找的五種人的特去年質
We want people who 我(wǒ)(wǒ)工技們要奧美人
tingle with exciteme外木nt when they see something that's窗姐 great
看見偉大(dà)的創意時, 因爲激動心中(zhōng)感到微微的刺痛.東農
follow their instincts as to what's go時要od or bad
關於好壞的判斷, 也敢跟随自己的本能.
have an infectious enthusiasm a兵花nd the ability to stimulate微算 others with it
擁有感染力, 能觸動别人感激你的熱情.
We want people who 我(wǒ)(wǒ)們能自要奧美人
act quickly and decisively
行動更迅速, 更有決心.
are prepared to take risks now and t從水hen
預備承受風險.
know when to make a s數弟tand when it's needed
知(zhī)道必要的時候要表明立場.
can help others carry the day
能幫助别人渡過難關.
Exercise: Barriers to Sell廠街ing Great Work
分(fēn)組練習: 販賣偉大(dà)作品的障礙雜離
Four Key Components of Selling
販賣的四大(地草dà)元素
1. 起始點是你必須能辨認偉大(dà)的idea.
2. 你必須了解客戶及他們如何作決定.
3. how和what一(yī)樣重要.
4. 你必須體(tǐ)認: 偉大(dà)作品的産生(shēng)不可能歌船沒有激情 / 勇敢 / 和創意的
Developing Your Own 慢藍Style
發展你的個人風格
我(wǒ)(wǒ)們不想發明"奧美标準販賣法".
每人各有自己的風格, 模仿不是辦法.
訣竅在於去(qù)觀察别人如何成功的提案, 轉畫中換成你自己的方式和風格.
但是不論如何, 不能讓自己變成灰色的販賣者.
Do You Know What you Need to K做電now to be Great?
過去(qù)十年, 你的品牌上過什麽廣告?
哪些成功? 哪些失敗?
品牌在消費(fèi)者心中(zhōng)占有什麽地位?
品牌的哪些東西是不能改變的?
它的弱點是什麽? 要做什麽才能适合?
長處?
廣告的核心概念
未來五年, 這個品牌要往何處去(qù)
The Road to Greatness 通往偉大(dà)之道樹新
The road is bumpy and winding, strew工議n with sharp objects and uphill al答厭l the way. 是崎岖的
You will succeed on the r船銀oad if you know
想成功,你得知(zhī)道